O que é Venda Direta – Histórico e Fatos

Esta postagem foi atualizada em 19 de janeiro de 2020

A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo.

Venda Direta – Histórico e Fatos

Brasil representa 5% das vendas diretas em todo mundo. Mesmo sendo uma das principais alternativas frente ao cenário de crise econômica, a fatia brasileira de vendas diretas apresentou ligeira queda no último ranking mundial divulgado pela World Federation Of Direct Selling Associations (WFDSA) do ano de 2015. O Brasil perdeu uma posição e agora é o sexto maior mercado global, atrás de EUA, China, Coreia, Japão e Alemanha. Hoje, o país representa um total de 5% das vendas diretas em todo mundo.

Segundo estudo realizado pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o volume de negócios de janeiro a setembro foi de R$ 29,5 bilhões, queda de 1,9% em comparação com o mesmo período de 2015. No total, são 4,3 milhões de profissionais autônomos atuantes no setor. “Diante da grave crise econômica que impactou fortemente diversos setores, consideramos positivo o fato das vendas diretas terem se mantido resistente frente ao cenário adverso desse ano”, conta Roberta Kuruzu, diretora da ABEVD. “Além disso, o mercado nacional pode crescer ainda mais, pois graças à versatilidade do setor, toda e qualquer categoria de produtos pode aderir a esse modelo”, acrescenta.

Em termos continentais, a Asia segue liderando o mercado, com 46% das vendas totais do setor. América do Norte, Central e Sul contabilizam juntas a segunda colocação, totalizando 34%. Em seguida, vem a Europa com 19%. África e Oriente Médio somam juntos 1%. O número total de revendedores já soma mais de 100 milhões por todo o globo.

O sistema de venda direta oferece vantagens para todos os envolvidos:

• Para os revendedores: é uma ótima fonte alternativa de renda, aberta a qualquer pessoa, independentemente de sexo, idade, escolaridade ou experiência anterior. Os revendedores também têm o benefício de trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e se desenvolver pessoal e profissionalmente;
• Para as empresas: a venda direta envolve os mais diversos setores da economia – de cosméticos e produtos de limpeza a recipientes plásticos para alimentos e suplementos nutricionais. E uma das grandes vantagens para as empresas é o potencial de expandir o alcance geográfico de seus produtos;
• Para o consumidor: a venda direta representa um atendimento personalizado que não existe no varejo tradicional;
• Para a sociedade: é uma forma de contribuir para minimizar o problema do desemprego, além da oportunidade de complementação da renda familiar, gerando mais riqueza para o país.

As modalidades mais praticadas de venda direta são:

• “Door to door” ou porta-a-porta: o revendedor vai até a residência ou local de trabalho do consumidor para demonstrar e vender os produtos;
• Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do consumidor e depois passa para retirar o pedido;
• Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos.

Os revendedores podem lucrar de duas maneiras:

• Sistema mononível: o revendedor compra o produto e o revende com uma margem de lucro média de 30%;
• Sistema multinível: além da margem de lucro, o revendedor que indicar outros revendedores também ganha uma porcentagem em cima dessas vendas. Nesse sistema, os ganhos são proporcionais ao esforço empregado.

Nos dois modelos existe a oportunidade de ganho ao revender produtos para os consumidores finais e, também, o benefício de adquirir produtos para consumo pessoal com desconto.

Empresas de distribuição multinível são aquelas que comercializam produtos por intermédio de comerciantes ou distribuidores que, por sua vez, patrocinam outros, recebendo pagamentos baseados sobre as vendas realizadas pelos patrocinados.

As leis brasileiras não proíbem tal sistema de distribuição, sujeitando-se quem dele se utiliza às normas legais a que estão sujeitas as empresas em geral.

Os pagamentos correspondentes às vendas feitas pelos patrocinados estão sujeitos ao recolhimento do imposto de renda na fonte, bem como, no caso de pessoa física, à contribuição para o Instituto Nacional de Seguridade Social.

A vantagem do multinível é a possibilidade de se construir uma organização de vendas e receber uma porcentagem pelas vendas realizadas pelos revendedores indicados, além de bônus e royalties sobre a venda de produtos e/ou serviços.

Os ganhos não se dão de maneira fácil, já que o revendedor que faz parte de uma rede de marketing multinível precisará construir seu negócio da mesma maneira que um empresário do varejo tradicional. Ou seja, deverá vender produtos e/ou serviços diretamente a seus clientes, indicar novos revendedores, capacitar sua equipe e gerir seu negócio.

O marketing multinível oferece a mesma oportunidade a todos os revendedores para desenvolver seu negócio. Os ganhos são proporcionais ao esforço de cada um, pois variam de acordo com o volume de vendas pessoais e o desenvolvimento da rede.

Os revendedores com perfil mais empreendedor, mais engajados e com mais tempo de dedicação ao negócio podem ter ganhos maiores do que aqueles que participam há mais tempo.

No esquema piramidal os produtos e serviços não têm valor comercial e muitas vezes, nem existem. Normalmente, os participantes são remunerados somente pela indicação de outros indivíduos ao esquema, sem precisar vender nada.

Nesse esquema, o recrutamento é estimulado ao máximo, com a promessa de dinheiro fácil e rápido, mas quem ganha realmente são os primeiros que entraram no negócio, independentemente do esforço realizado. Por isso, é considerado ilícito.

Não há leis específicas no Brasil que regulamentem o modelo comercial de vendas em redes, mas há o Código de Ética da ABEVD, que segue o modelo mundial adotado pela WFDSA (World Federation of Direct Selling Associations), cujo cumprimento requer um nível de comportamento ético que excede requerimentos legais nacionais. As empresas associadas à ABEVD comprometem-se a cumprir e a difundir seus códigos de ética e conduta.

Histórico no Brasil

Ranking do setor

Desde 2004, a Direct Selling News se dedica a contar histórias focadas em relacionar as melhores oportunidades para os vendedores diretos.A partir de 2010, eles passaram a reconhecer, anualmente, as principais empresas de vendas diretas no mundo e realizar a DSN Global 100. A lista oferece uma perspectiva única sobre o impacto global da indústria de domínios econômicos e sociais, além de ter como objetivo divulgar as conquistas das organizações e a magnitude do nosso mercado em todos os continentes.

Confira o ranking DSN Global 100 deste ano, que traz as 100 maiores empresas de vendas diretas do mundo, com base na receita de 2015.

Em um mercado com alto grau de competitividade como é o da venda direta, o diferencial estratégico que tem garantido os resultados de venda das empresas de alta performance vai além do investimento na marca e no produto. A manutenção desse sucesso cada vez mais depende da capacidade de identificar rapidamente oportunidades de melhoria em suas operações e atuar de forma precisa em relação à sua equipe de vendas. Da forma como enxergamos, atingir esse objetivo só é possível quando o processo de gestão é totalmente baseado na análise de indicadores e real time da força de vendas.

Essa visão/ cultura baseada em estruturar processos e no uso organizado de informação, agrega solidez às estratégias de campo das equipes – que é onde as coisas de fato acontecem na venda direta; mas não adianta “ acontecerem” de forma desestruturada ou desorganizada, empírica e casual. Afinal, a máxima de Peter Drucker, ainda que baseada em um conceito clássico, é sempre atual e inspiradora: “O que pode ser medido, pode ser melhorado”.

Referencia: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD)