Porque e como fazer Inbound Marketing (Marketing de Atracão)

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Inbound Marketing AulaPlus

Esta postagem foi atualizada em 20 de dezembro de 2019

 

Negócios vendem soluções para problemas. Independente se o produto promete fazer, melhorar ou satisfazer algo melhor que seu concorrente, ou um serviço que irá solucionar todos os seus problemas ou trazer melhores resultados. No final das contas, fazer negócios envolve prometer uma diversidade de fatores ainda não comprovados para seus prospects, o que pode incitar um pouco de ceticismo.

O desafio, então, é se assegurar que essas dúvidas tenham o respaldo de conteúdos e provas sociais necessárias para dissipá-las. É nessa hora que entra o Inbound Marketing!

De diversas maneiras, a prática de Inbound Marketing surgiu para combater o fenômeno de desconfiança em massa dos consumidores. A facilidade em encontrar informações online, e o crescimento do hábito de realizar essas pesquisas, fizeram com que estratégias outbound se tornassem exaustivas, inconclusivas e invasivas. Isso porque, consumidores hoje estão mais acostumados a procurarem por informações do que receberem ligações frias, e-mails ou anúncios vendedores para encontrarem a melhor solução para seus problemas.

De acordo com pesquisas realizadas pela HubSpot, 96% dos consumidores digitais já pediram para serem retirados de algum newsletter recorrente, e outros 81% declarando que já saíram de um site por causa de pop-ups abusivos ou vídeos com reprodução automática. Inclusive, ditas formas de anúncio são hoje penalizadas pelo Google após o último update do algoritmo. Essa tendência acompanha o aumento de usuários que tem instalado os famosos bloqueadores de anúncio, ou adblockers, que hoje constam como 87% dos entrevistados.

Contrastando com essa tendência, consumidores não conseguem nem possuem a inclinação para bloquear materiais relacionados ao inbound marketing. Isso porque, na grande maioria das vezes, esses materiais acabam sendo encontrados ativamente pelos usuários e consumidores.

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De fato, é dentro da sua estratégia de marketing de atracão que os materiais, junto com as “provas” do seu produto, permanecerão para convencimento dos seus leads. Além disso, eles precisarão estar no meio de conteúdos direcionados às dores das suas personas, que estejam relacionadas ao seu produto ou serviço, em especial aquilo que ele consegue melhorar ou solucionar. A parte mágica dessa fórmula é que, essas respostas em formato de conteúdo inbound são apresentados para os seus leads e prospects no momento em que eles pedem. Ou seja, sem invasão nenhuma, e no momento oportuno para saldar uma dúvida direcionada.

Além desse fator importante para o processo de convencimento, estratégias de inbound costumam ser mais eficientes do que as de outbound, custando muito menos e gerando mais leads no decorrer do tempo. Em pesquisa realizada pela Mashable, em qualquer circunstância, 3 de cada 4 canais de inbound custa menos do que qualquer canal de outbound. Além disso, de acordo com o HubSpot, os leads gerados por estratégias de inbound custam 61% a menos do que a média dos leads gerados por canais de outbound. Sem contar que, de acordo com a Kapost, ditas estratégias geram 3 vezes mais leads por dólar do que métodos tradicionais.

 

Inbound Marketing: Táticas e Estratégias

Agora que você já conhece os benefícios do inbound, saiba quais as melhores táticas para educar os céticos e converter os curiosos.

 

1. Cite fontes confiáveis

Para mudar a cabeça de alguém, antes é necessário providenciar provas que respaldem o conceito ou proposição.

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Busque fontes confiáveis no seu mercado, setor ou área de atuação. Se informe e pesquise sobre quais mídias os seus consumidores em potencial usam, em quais grupos eles dividem informações e sobre o que eles gostam de falar. Quais são os influenciadores do seu mercado, e o que eles falam para seus seguidores?

Analisando essas informações, você consegue entender a maneira como o seu público pensa, consome informações e se comunica entre eles. Além disso, estando próximo aos influenciadores daquele nicho em questão, você consegue citá-los e, de quebra, conseguir publicidade gratuita simplesmente avisando que eles foram citados no seu último conteúdo!

 

2. Estudos de Caso

A melhor maneira de mostrar, é fazendo. Mas, a melhor maneira de convencer, é mostrando o que já foi realizado. Por isso, diversas empresas buscam documentar os processos e resultados obtidos com clientes passados para conseguir facilitar o convencimento dos clientes futuros.

Se o seu produto, solução ou serviço de fato é tão bom quanto você diz que ele é, então não deveria existir problema para demonstrar. Essa tática consegue convencer até os mais céticos, visto que é uma abordagem mais hands-on e prática dos conceitos que você conhece.

Um bom estudo de caso conta não somente os resultados, mas toda a história por trás do processo. Desde o começo, quando eles vierem para vocês com uma situação desesperadora, até as pesquisas que levaram ao insight, até a produção e implementação da solução – tudo precisa estar exposto e documentado. Quais foram os objetivos esperados, e quais foram os resultados obtidos?

Dados e gráficos para exemplificar o crescimento e a obtenção dos resultados ajuda no quis diz respeito ao convencimento do prospect. No entanto, falar sobre como esses resultados podem ser obtidos usando a estratégia que você delineou, mas para outros mercados, ajuda a fazer o seu consumidor ideal imaginar o uso do seu serviço ou produto também.

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Em poucas palavras, um estudo de caso bem resolvido mostra aos prospects como você consegue trazer sucesso a eles, enquanto demonstra que de tão felizes que os seus clientes passados ficaram com os resultados, eles toparam fazer parte do estudo de caso.

 

3. Depoimentos

O poder do depoimento é algo que não pode ser ignorado. De acordo com Social Media Today, um bom depoimento pode fazer toda a diferença. Mais especificamente, 89% dos consumidores dizem que depoimentos os ajudaram a realizar a compra.

Independentemente do setor ou mercado no qual você atua, todas as empresas estão, no final das contas, tentando vender algo. No entanto, anos e anos de marketing outbound treinaram os consumidores para desconfiarem de qualquer negócio que possa vir a parecer bom demais.

Depoimentos, por causa disso, ajudam a dissipar as dúvidas que eles possam ter, e botam uma cara no tipo de consumidor para o qual você costuma vender. Use detalhes para caracterizar ainda mais os seus clientes satisfeitos, seja com nome, idade, ou a empresa na qual trabalha (se for relevante). É como se fosse um marketing boca a boca, mas otimizado para converter online.

 

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